Sparkasse Zollernalb
Case Study
Website: www.sparkasse-zollernalb.de
Branche: Banking
Standort: Deutschland
Lösungen: DetectX® Vertrieb und Marketing
Über die Sparkasse Zollernalb
Die Sparkasse Zollernalb wurde 1836 gegründet. Sie ist ein öffentlich-rechtliches Kreditinstitut im Besitz des Landkreises Zollernalb. Sie ist Mitglied im Verband der Sparkassen Baden-Württemberg und damit dem Deutschen Sparkassen- und Giroverband angeschlossen.
Die Sparkasse Zollernalb ist eine Sparkasse, die das banking betreibt. Sie ist Marktführer in ihrem Geschäftsgebiet. Sie verfügt über 50 Filialen/Selbstbedienungsstandorte und beschäftigt 699 Mitarbeiter.
Die Sparkasse Zollernalb ist Teil der Sparkasse-Finanzgruppe und damit auch Mitglied ihrer Haftungsgemeinschaft. Diese sichert den Fortbestand der Institute und gewährleistet, dass sie auch im Falle der Insolvenz einzelner Sparkassen alle ihre Verbindlichkeiten erfüllen können. Die Sparkasse vermittelt Bausparverträge mit der regionalen Landesbausparkasse, offene Investmentfonds der Deka und Versicherungen der SV SparkassenVersicherung. Im Bereich Leasing arbeitet die Sparkasse Zollernalb mit der „Deutschen Leasing” zusammen.
Optimierung des Vertriebs
Eine erfolgreiche Upselling-Kampagne für Kreditkarten zeigt, wie das Umsatzpotenzial optimal ausgeschöpft werden kann. Die Sparkasse Zollernalb nutzte DetectX® von Prospero, um potenzielle Kunden anzusprechen. Kunden zu gewinnen ist kostspielig, sie zu verlieren hingegen leicht. Umso wichtiger ist es, zusätzliches Potenzial bei bestehenden Kunden zu erkennen und drohende Kündigungen rechtzeitig zu verhindern. Diese Kunden zu identifizieren gleicht jedoch manchmal der Suche nach einer Nadel im Heuhaufen.
Die Sparkasse Zollernalb stellte sich der Herausforderung einer gezielten Upselling-Kampagne für Kreditkarten. Zum ersten Mal nutzte die Sparkasse das von Prospero entwickelte Tool DetectX®, um eine Verkaufskampagne vorzubereiten. Das Ziel: eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen und gleichzeitig die Kampagnenkosten niedrig zu halten und die Vertriebsressourcen effizient einzusetzen.
Ausgangslage
In einem ersten Schritt definierte die Sparkasse ihre Vertriebsziele für den Kreditkartenbereich. Das Kampagnenkonzept basierte auf folgendem Ziel: Anstatt alle Standardkreditkarteninhaber mit hohen Streuverlusten anzusprechen, sollten nur Kunden mit hohem Potenzial für die Beantragung einer Goldkreditkarte angesprochen werden.
In einem zweiten Schritt wurde das Datenmaterial gesichtet und für die Kundenanalyse ausgewählt. Prospero untersuchte die von der Sparkasse bereitgestellten anonymisierten Kundenstammdaten, Zahlungsverkehrsdaten, Umsatzdaten und Kundenportfoliodaten sowie weitere relevante Daten von 12.500 Standardkreditkarteninhabern. Diese dienten als Datenbasis für die Erstellung des Scoring-Modells.
Methodik
Mit der von Prospero entwickelten Software DetectX®wurden die Daten der Kreditkarteninhaber bewertet, um sie in verschiedene Potenzialklassen einzuteilen. Zunächst wurden die Attribute aller Datensätze in Modellberechnungen gewichtet, um Muster in Bezug auf das Kaufverhalten und die Wahrscheinlichkeit einer Transaktion abzuleiten. Nachdem die relevanten Muster in den Modellberechnungen identifiziert worden waren, konnten die Kundendaten bewertet werden. Durch den Abgleich der Daten mit diesen Mustern wurden die Kunden mit dem höchsten Potenzial für die Upselling-Kampagne identifiziert.
Verkaufskampagnen optimieren mit intelligenter Datenanalytik
„Das Ergebnis der Kampagne hat uns überrascht und begeistert. Selbst nach Abzug aller Kosten für die Datenanalyse und die Kampagne erzielt das Ergebnis der Upgrade-Kampagne nun eine deutlich höhere Deckungsbeitragsmarge im Kreditkartengeschäft.“
Birgit Schön, Marketing Privatkunden
Sparkasse Zollernalb
Aufgrund der Datenmenge und der Vielfalt der zu berücksichtigenden Muster ist der Einsatz eines hochentwickelten Softwaretools unerlässlich. Denn DetectX® bewältigt nicht nur den Umfang und die Komplexität der Modellberechnungen im Rahmen einer Data-Mining-Analyse, sondern berücksichtigt auch die Ergebnisse bereits durchgeführter Kampagnen. Auf diese Weise „lernt“ das Tool permanent und liefert kontinuierlich verbesserte Analyseergebnisse.
Kampagnenergebnisse
Die Kampagnenergebnisse der Sparkasse Zollernalb sprechen für die Genauigkeit der Data-Mining-Analyse. Im August erhielten die ausgewählten Standardkreditkarteninhaber ein Mailing. Insgesamt haben sich fast 20 Prozent der im Scoring-Verfahren identifizierten Kunden innerhalb von sechs Wochen für die Goldkarte entschieden. In vergleichbaren Kampagnen ohne Einsatz von DetectX® lagen die Erfolgsraten in der Vergangenheit zwischen 2 % und 4 %.
Erfolgreiche Verkaufskontrolle
Die wirtschaftlichen Vorteile eines optimierten Kundenansatzes liegen auf der Hand. Die qualifizierte Zielgruppenauswahl bei diesem Ansatz bedeutet zum einen eine doppelte Kostenreduzierung: durch den sorgfältigen Einsatz von Ressourcen im Vertrieb, der zusätzlich durch die hohen Abschlussquoten und kleineren Losgrößen in Kampagnen motiviert wird.
Ein zielgerichteter Ansatz mit maßgeschneiderten Angeboten führt hingegen zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung. Das Beispiel dieser Upselling-Kampagne zeigt, dass ein potenzialorientiertes Kampagnenmanagement zum Verkaufserfolg führt. Data Mining wird für verschiedene Produkte und Zielgruppen eingesetzt. Zum Beispiel, um Potenziale für Anlage- und Vorsorgeprodukte zu identifizieren. Auch für Dienstleistungsprodukte oder das Kreditgeschäft. Mit dieser Methode wurde mit einer Genauigkeit von über 70 Prozent ermittelt, welche guten Kunden eines Instituts von einer Abwanderung bedroht sind.
Schlussfolgerung
Mit DetectX® lassen sich Umsatzpotenziale effektiv identifizieren und nutzen. Das Instrument bietet Sparkassen und Landesbanken die Möglichkeit, ressourcenschonend und zielgerichtet erfolgreiche Verkaufskampagnen für verschiedene Geschäftsbereiche zu konzipieren. Im Rahmen eines optimierten Vertriebsmanagements leistet die Methode einen wichtigen Beitrag zur Ertragssteigerung und zum Erfolg des Unternehmens.
